LPを作ったのに面談の予約が入らない｜LPはチラシの1枚。面談までの流れの中で役割を決める
LPは、あくまでチラシの1枚です。作れば集客できるわけではありません。形のない商品の集客は、知ってもらい、興味を持ってもらい、信頼していただいてから面談に来ていただく流れで進むので、LPを直す前に、そのLPが流れのどの段を受け持つのかを決めてください。配信の道具を選ぶときは、広告から来た方が面談の予約まで進んだかを追えるかどうかを大事にしています。
ホームページを作る仕事から、会社を始めた
20代の私は飲食業界にいました。昼夜が逆転し、1日12〜13時間働く日が続き、これは絶対に限界が来ると思いました。30代のはじめ、2011年6月に名古屋で会社を立ち上げたのは、それしか道がなかったからです。
最初の仕事はホームページの制作でした。前にいた業界の社長さんから仕事をいただき、最初は1人で全部やっていました。
作る側から始めて、いまは集客の流れ全体をご一緒する側にいます。その両方を見てきて、はっきり言えることがあります。
LPは、あくまでチラシの1枚です。作れば集客できるわけではありません。
どれだけ手をかけたLPでも、見た方がまだ私たちを知らない段階なら、面談の予約までは進みにくいと私は考えています。LPの出来を直す前に、そのLPが何を受け持っているのかを決めておきたいのです。
形のない商品の集客は、業種が違っても流れは同じ
形のない商品や先生業の集客は、業種が違っても流れは同じです。知ってもらい、興味を持ってもらい、信頼していただいてから面談に来ていただく。違うのは、相手が個人か法人かくらいです。
私の考えでは、LP1枚でこの流れを全部受け持たせようとすると、どの段の方にも合わないページになります。どの段を受け持たせるかで、書くことも、最後のボタンも変わります。例として表にしました。
| 流れの段 | お客様の状態 | LPに受け持たせること（例） | 最後のボタン（例） |
|---|---|---|---|
| 知ってもらう | まだ名前も知らない | 何をしている会社かを一言で伝える | 資料を受け取る |
| 興味を持ってもらう | 悩みに当てはまるか考えている | 悩みと、そこから抜けた先を見せる | 診断を受ける・登録する |
| 信頼していただく | この会社でいいか迷っている | 事例と、誰が担当するかを見せる | 面談を予約する |
| 面談 | 会うと決めている | 日程と、当日に話すことを伝える | 日程を選ぶ |
表のボタンは例です。御社の流れに合わせて変えてください。
3段目の信頼の段では、伝える順番も大事だと考えています。法人の方への商談では、先にデメリットをはっきり伝えてから、それを上回るメリットを示すようにお伝えしています。対比があるほうが、話に信憑性が出るからです。LPの信頼の段でも、同じ順番が使えると私は考えています。
表の1段目の「一言で伝える」は、私自身が言われてきたことでもあります。紹介してくださる方は、私が何をする人なのかを一言で説明できないと、紹介しづらいとおっしゃいます。集客代行や営業代行の一つに見られてしまうことも多いです。紹介でもLPでも、一言で伝わらなければ、次の段には進んでいただけません。
いきなり面談に誘わず、間にひとつ挟む
弊社は、DMから直接、面談にお誘いすることはしません。売り込まれるのが丸分かりだからです。間に資料や診断を挟みます。
LPでも、まだ私たちを知らない方には、面談の前に、資料や診断のような、受け取っても売り込まれない段をひとつ挟むのがよいと考えています。ただし、挟みすぎると、情報を集めに来た方ばかりが面談に来ることになります。挟むのは、ひとつで十分です。
もうひとつ気をつけたいのは、挟んだ段で受け取ったお名前のその後です。広告で登録や資料請求は来ているのに、面談につながらず、そのリストを寝かしたままの会社が、ここ数年増えています。ひとつ挟んだら、その先の一通まで決めておいてください。
信頼の段については、公式LINEも頼りきれません。公式LINEは、いま特に開いてもらいづらくなっています。SNSなどで顔と名前を思い出していただいて、はじめてLINEも開いてもらえる、ということが起きます。LPだけでなく、顔と名前を思い出していただける場所があるかも見てください。
受け持つ段を決めたら、作るときに確かめる3つのこと
段が決まったら、LPの文章やデザインに入る前に、私は次の3つを確かめています。
- どこまで進んだかを追えるか。配信の道具を選ぶときは、広告から来た方が面談の予約まで進んだかを追えるかどうかを大事にしています。段を分けるほど、どの段で止まったかを見られることが大事になると私は考えています。
- 使い慣れた道具か。道具は、あまり触ったことのないものより、ある程度使った経験のあるものをおすすめしています。
- あとで誰が直すか。LPのうち、日程のように毎月変わる部分は、画像ではなく文字で作るようにしています。文字なら、お客様の側ですぐに差し替えられるからです。
表の段のうち、どこで止まっているかが分かれば、直す場所は1つに絞れるはずです。直すときにどの数字を見るかは、面談1件あたりの広告費の記事にまとめています。
明日やること：自社のLPが受け持つ段を、一行で書く
明日、自社のLPを1枚開いて、上の表のどの段を受け持たせているかを一行で書いてください。あわせて、最後のボタンが、その段の方にとって自然な次の一歩になっているかを見てください。
一行で書けなかったら、文章を直す前に、受け持たせる段を決めるところから始めてください。書いた一行は、LPの一番上に置く一言の下書きにもなります。LPはチラシの1枚です。1枚に全部を背負わせないことが、面談の予約につながる近道だと私は考えています。
よくある質問
LPを作り直せば、面談の予約は増えますか。
LPは、あくまでチラシの1枚です。作れば集客できるわけではありません。まず、そのLPが、知ってもらう・興味を持ってもらう・信頼していただく・面談のうち、どの段を受け持っているかを決めてください。
LPから直接、面談に誘ってはいけませんか。
弊社は、DMから直接面談にお誘いすることはせず、間に資料や診断を挟みます。LPでも、まだ知っていただいていない方には、ひとつ段を挟むのがよいと考えています。
LPを作る前に、何を確かめればよいですか。
私は、広告から来た方が面談の予約まで進んだかを追えるか、使い慣れた道具か、毎月変わる部分をあとで誰が直すか、の3つを確かめています。
2011年に名古屋で創業。自社でも講座の販売や広告の運用を続けながら、面談で販売する高単価の商品・サービスの売上を、商談と導線から伸ばす伴走支援をしています。
代表メッセージ