相談に来られた26社の商談記録から分かったこと｜面談の数を言えたのは9社
2026年3〜10月に録画が残っている弊社の商談26社を数え直すと、自社の面談の数か成約の数を、その場で数字で言えたのは9社でした。最初の悩みが集客の量や広告の成果、リードの質だった会社は12社で、成約率から話し始めた会社は1社です。悩みは集客の入口に集まる一方で、面談のあとの数字を持っている会社は3社に1社ほどでした。
26社の商談の記録を、1社ずつ数え直した
弊社のご相談の商談には、すべて私が出て、Zoomの商談は録画しています。外に任せると、お客様の本当の悩みが引き出せず、ノウハウも社内に何も残らないからです。交流会などでの会話も含めて文字起こしし、社内の記録として残しています。
2026年10月、その文字起こしを1本ずつAIで読み、項目を抜き出しました。根拠になった発言は、引用のまま社内に残しています。数字だけが一人歩きしないよう、外したものと、入っていないものも書いておきます。
| 項目 | 中身 |
|---|---|
| 期間 | 2026年3月〜10月 |
| 対象 | Zoomの録画が残っている会議のうち、弊社のサービスについての商談（30社） |
| 外したもの | 弊社の別のサービス（フォームDM）についての商談1社と、情報交換に近く、ご提案まで進まなかった3社 |
| 集計した社数 | 26社（同じ会社と何度かお話ししていれば、1社として数える） |
| 入っていないもの | 録画していない商談。協業やご紹介の打ち合わせ、ご契約後の打ち合わせ |
お名前と業種は、ここには出しません。
26社の記録に出てきた4つの数字
| 数えたこと | 26社のうち |
|---|---|
| 自社の面談の数か成約の数（率）を、商談の中で数字で言えた | 9社 |
| 最初に口にした悩みが、集客の量・広告の成果・リードの質のどれか | 12社（成約率から話し始めたのは1社） |
| 以前に、広告や集客を外部に頼んだことがある | 19社（うまくいかなかった経験を話してくださったのは6社） |
| 成果報酬の「売上の20%」の計算について、質問があった | 6社（3〜7月に集中） |
26社は大きな数ではありませんし、録画していない商談は入っていません。この数字は、弊社にご相談に来られた会社の傾向であって、世の中全体の割合ではありません。ここからは、それぞれの数字を見て私が考えたことです。集計そのものと、私の考えは分けて読んでください。
面談の数を言えたのは、26社のうち9社
9社というのは、面談の数か、決まった数か、成約率のどれかを、商談の中で数字で言えた会社の数です。残りの会社は、一部だけ言えたか、数字の話にならなかった会社です。
私が面談の数と呼ぶのは、予約の数ではなく、実際にお会いできた数です。お会いできた数と決まった数は、自分で数えないかぎり、どこにも残りません。
広告の数字は誰でも見られますが、面談のあとの数字は、数えた会社にしか残りません。
いくらプロでも、魔法使いではありません。地味な数字を見ながら、試して直すしかありません。面談で販売する高単価の商品では、売上が決まるのは面談のあとです。その数字がなければ、試したことが効いたのかどうかも分かりません。
悩みは入口に集まり、成約率から話し始めたのは1社
最初の悩みとして多かったのは、集客の量、広告の成果、リードの質でした。26社のうち12社です。成約率の話から始めた会社は、1社だけでした。
弊社にご相談に来られるのは、まったくの初めての方より、これまで自分たちで集客をしてきて、数字が下がった、急に売れなくなった、という方のほうが多いです。数字が下がったとき、まず目に入るのは広告の数字なので、悩みが入口に集まるのは自然なことだと思います。
ただ、私は、反応が高いのに売れないのが、いちばんよくない状態だと考えています。同じ面談でも、情報を集めに来た方と、課題を抱えて来た方とでは、温度も話の聞き方もまるで違います。入口の数が増えても、面談のあとで決まらなければ、広告費だけが出ていきます。面談のあとの数字がなければ、入口と面談のあとのどちらが詰まっているのかを見分けられません。
どの数字から見ていくかは、広告費を増やす前に確かめたい3つの数字にまとめています。
残りの2つの数字：外に頼んだ経験と、成果報酬への質問
以前に広告や集客を外部に頼んだことがある会社は19社で、そのうち6社が、うまくいかなかった経験を話してくださいました。残りの会社がうまくいっていたとは限りません。商談の中で、その話にならなかっただけです。手数料の形による違いは、広告代理店の手数料と成果報酬の違いに書いています。
成果報酬については、売上の20%をどう計算するのか、という質問が6社から出ました。3月から7月の商談に集中しています。これが、成果報酬の対象を、弊社が担当した経路から生まれたご成約だけにした理由の一つです。また、まだ事業が小さい段階の方と成果報酬でご一緒してうまくいかなかった経験から、いまは、すでに売上が立っている会社とだけご一緒しています。
明日やること：面談に出ている人に、先月の数を聞く
数えた数字だけが、直せる数字です。
明日、社内で面談に出ている方に、「先月の面談は何件で、そのうち何件決まったか」を聞いてみてください。ご自身で面談に出ているなら、何も見ずに答えてから、カレンダーと照らし合わせてください。
答えがすぐに出なかったり、人によって数が違ったりしたら、数え方が決まっていないということです。次の3つを、誰が数えても同じになるように決めておきます。
- 予約の数：日程が決まった面談
- 面談の数：予約どおりにお会いできた面談
- 決まった数：その面談から、お申し込みにつながった数
26社のうち、この数字を言えたのは9社でした。言えるようになった時点で、どこを直すかの話が始められます。
よくある質問
この26社の中に、エクスネットと契約している会社は入っていますか。
入っている場合もありますが、集計に使ったのは、ご契約の前の商談の記録だけです。契約に進んだ社数や業種の内訳は、出していません。
録画していない商談は、数に入っていますか。
入っていません。26社は、録画が残っている商談の数です。録画のない商談や、協業・ご紹介の打ち合わせは、数えていません。
面談の数を数えるには、何を記録すればよいですか。
面談の日付、予約どおりにお会いできたか、決まったかどうか、の3つで足ります。表計算でも紙でも構いません。続けられる形で、面談が終わった直後に書くことが大事です。
成果報酬は、何に対してかかりますか。
弊社が担当した経路から生まれたご成約の売上に対してだけです。もともとお持ちの経路から決まったご成約には、かかりません。詳しくは料金と契約のページにまとめています。
2011年に名古屋で創業。自社でも講座の販売や広告の運用を続けながら、面談で販売する高単価の商品・サービスの売上を、商談と導線から伸ばす伴走支援をしています。
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