面談は社長が出るべきか、任せるべきか｜高単価の商品で、人に任せる前に決めておくこと
高単価の商品を面談で販売するなら、人に任せるかどうかを考える前に、社長が月に何件の面談に出られるかを決め、その数で目標の売上に届くかを確かめてください。弊社では、最終的にお客様とお話しするのは代表の私です。手を広げて、すべてのお客様へのご支援が中途半端になった経験から、私が毎週お会いできる数までに絞っています。
手を広げたら、すべてが中途半端になった
一度、手を広げてお客様を増やそうとしたことがあります。私の時間がまったく足りなくなり、すべてのお客様へのご支援が中途半端になりました。
それで、毎週私がお会いできる数まで、お受けする数を絞りました。いまも、弊社で最終的にお客様とお話しするのは私です。私の時間は限られているので、こなせる商談の数にも、お声がけできる数にも限りがあります。営業は、正直に言えば弊社の弱いところです。
私が出ることで、数は限られます。それでも、出られる数に合わせて仕事を絞るほうを選びました。
小さな会社の商談は、社長同士でないとかみ合わない
弊社のご相談でも、社員が10名に満たないような会社では、社長ご本人とお話ししないと、マーケティングの話はかみ合いません。窓口がご担当者だと、決めるところまで話が進まないことが多いです。御社のお客様も、同じかもしれません。
言葉の重さも違います。弊社はご支援先のLPを作るとき、こちらで書いたコピーより、社長ご本人の言葉を入れていただくようにしています。ご本人の言葉のほうが重みがあり、読む方に伝わるからです。考えて作るより、普段お客様から言われている言葉を選んでいただくのがいちばんです。文章でさえそうなのですから、目の前でお話しする面談なら、なおさらです。
私はずっとウェブの世界で、オンラインのことばかり考えてきました。15年会社をやってきて、それではいけないと分かっていながら重い腰が上がらず、2026年になってようやく経営者の交流会に出るようになりました。いまは、オンラインだけでは信頼関係を築くのが難しくなってきていると感じていて、なるべく直接お会いするようにしています。画面越しと実際にお会いしたときとでは、印象がまったく違うと言われます。
あと数年もすれば、AIでできることはどの会社もできるようになります。そのとき残るのは、人と人との関係です。面談で誰と話したかは、その関係の始まりです。
社長が出る場合と、任せる場合で変わること
どちらが正しいというより、変わることが違います。弊社の見方を表にしました。
| 社長が出る | 人に任せる | |
|---|---|---|
| 担当が替わる不安 | ない | 新人だった、担当が変わる、と言われやすい |
| お客様の本当の悩み | 直接聞ける | 任せた人の聞き方しだい |
| 面談から分かったこと | 社長の頭に残る | 記録しないと社長に届かない |
| 月に受けられる面談の数 | 社長の時間で上限が決まる | 人数を増やせば増やせる |
1つめは、弊社が見てきたことです。広告代理店に頼んでいる会社からは、担当者が新人だった、予算で担当が変わる、という不満を何度も伺います。誰が出てくるかは、お客様に見られています。
3つめについては、弊社にご相談に来られた会社の記録を数えたとき、自社の面談の数を数字で言えたのは26社のうち9社でした（26社の商談記録の記事）。社長が出ていても数えていなければ残らないので、任せればなおさらです。
弊社が面談を外に任せないのは、表の2つめと3つめの理由からです。外注全般の話はマーケティングを外注するときの記事に書きました。
任せる前に、社長が出られる数で届くかを確かめる
社長が出るなら、問題になるのは件数の上限です。先に、月に何件の面談に出られるかを決め、そこから決まる件数を出してみてください。
| 例（仮の数字） | 月に出られる面談 | 成約率 | 決まる件数 |
|---|---|---|---|
| 週に2件まで | 8件 | 約14% | 約1件 |
| 週に4件まで | 16件 | 約14% | 約2件 |
| 週に6件まで | 24件 | 約14% | 約3件 |
成約率の約14%は、弊社自身の法人向けサービスの数字です（面談95件からご成約13件）。表の成約率は、例として弊社の数字を置いただけです。御社の直近の成約率と単価に置き換えて、決まる件数に単価を掛け、月の目標の売上に届くかを見てください。
たとえば単価50万円で月200万円を目指すなら、必要なご成約は4件です。成約率が約14%なら、面談はおよそ29件、週に7件ほどになります。社長が週に7件の面談に出られないなら、そこで初めて、任せるか、単価や目標を見直すかを考えることになります。
実績は、100社、1000社と数が多ければいいわけではありません。
社長が出られる数で目標に届くなら、無理に任せる必要はありません。届かないときに初めて、何を任せるかを考えます。
任せるときも、チャットだけで伝えない
方向性のすり合わせを、チャットのやり取りだけで進めてしまったことがあります。意図がずれたまま作業が進みました。私の反省として、それからは、納品のときに必ずお会いして、意図を口で説明するようにしています。
面談に限らず、人に何かを任せるときに、チャットで伝えたつもりになっていないか。私自身が一度ずれた経験があるので、ここだけはお伝えしておきます。
明日やること：面談に出られる枠を、週ごとに書き出す
明日、来月の予定を入れる前に、面談に出られる枠を週ごとに書き出してください。ほかの予定より先に書くのがこつです。空いた時間に面談を入れていくと、出られる数がいつまでも決まらないからです。
数を追うより、私は、自分が出られる数で届くかを先に確かめるようにしています。その数が分かれば、任せるかどうかは、そのあとで決められます。
よくある質問
社長が面談に出ないと、お客様はどう感じますか。
弊社が伺ってきた中では、広告代理店に頼んでいる会社から、担当者が新人だった、予算で担当が変わる、という不満を何度も聞いています。誰が出てくるかは、お客様に見られています。
面談を任せる人には、どう伝えればよいですか。
チャットのやり取りだけで済ませないことです。私自身、チャットだけで進めて意図がずれたことがあり、それからは大事な場面では必ずお会いして、口で説明しています。
社長が出る面談の数が少ないと、成長が止まりませんか。
まず、社長が出られる数で目標の売上に届くかを計算してください。届くなら、数を無理に増やす必要はありません。届かないときに、任せることを考えます。
2011年に名古屋で創業。自社でも講座の販売や広告の運用を続けながら、面談で販売する高単価の商品・サービスの売上を、商談と導線から伸ばす伴走支援をしています。
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