問い合わせフォーム営業で返事が来ない｜同じ文面の一斉送信をやめて、1社ずつ書く
同じ文面を一斉に送るフォーム営業は、私の知る限りでは反応が0.1〜0.3%ほどです。弊社が送り先を絞り、相手の会社のサイトを読んでから1通ずつ書いたときは、資料請求が約3.2%ありました。送る数を増やす前に、1通が相手の会社に向けて書けているかを確かめてください。
フォーム営業の反応は、どのくらいあれば普通か
弊社は、お客様に広告だけに頼らない集客の入口をおすすめしています。それなら自社でも試そうと始めたのが、問い合わせフォームからのDMです。弊社にとっては初めてやった施策でした。反応は1,000通に1件か2件の世界だと思っていたので、3%ほどの方から返事が来たときは、率直に、ものすごい数字だと思いました。
相手のことを理解したうえで、その方に向けたメッセージを送る。マーケティングに限らず、人とのコミュニケーションとしては当たり前のことです。その当たり前の力がどれほど大きいかを、このとき実感しました。
私が見聞きしてきたフォームDMの反応は、0.1〜0.3%ほどです。弊社が1社ずつ書いて送ったときは、資料請求が約3.2%で、桁が1つ違いました（数字の内訳は弊社自身の事例に載せています）。
気持ちのこもらない一斉送信のメールを、私はマーケティングとは呼びません。受け取った側からすると、自分の会社のことを何も知らない相手から届いた一通です。
| 一斉送信 | 1社ずつ書く | |
|---|---|---|
| 送り先 | 集めた先に全部 | 役に立てそうな会社に絞る |
| 文面 | 全社に同じ | 相手のサイトを読んで1通ずつ |
| 反応 | 0.1〜0.3%ほど（私の知る範囲） | 資料請求 約3.2%（弊社） |
弊社は、送り先を絞ることと、文面を相手に向けることを両方やりました。弊社の数字だけでは、どちらがどれだけ効いたのかまでは分かりません。ただ、2つともお金をかけずに、明日から変えられるところです。
1社ずつ書くのは、手間がかかりすぎないか
1社ずつ書くと聞くと、そんな時間はないと感じる方も多いと思います。私自身、2年ほど前は10人ほどのチームで全部を回していました。いまは裏側の作業をAIが担い、私は最後の判断と、社長さんとお話しすることに時間を使っています。
フォーム営業でも、ネットから集めた送り先の会社のサイトをAIに1社ずつ読ませ、その会社に合わせた文面を1通ずつ書かせています。流れはこうです。
- 送り先の候補を集める
- AIに、相手の会社のサイトを1社ずつ読ませる
- その会社に向けた下書きを作らせる
- 送る前に、人が目を通す
4つ目は人がやります。調べものと下書きはAI、最後の判断は人、という分け方です（考え方はAIの記事に書きました）。
1通をどう組み立てるか
1社ずつといっても、長い手紙にする必要はありません。たとえば、相手の会社に触れる一文、なぜ御社に連絡したのか、返事のしかたの3つで組み立てる方法があります。同じ内容を、一斉送信の書き方と並べるとこうなります（どちらも例です。実際に送った文面ではありません）。
| 入れること | 一斉送信（例） | 1社ずつ（例） |
|---|---|---|
| 相手に触れる一文 | 貴社のますますのご発展を | 春から個別相談を始められたと拝見しました |
| 連絡した理由 | 集客でお困りではありませんか | 個別相談のあとの進み方の資料があります |
| 返事のしかた | ご興味があればご連絡ください | ご希望なら「1」とだけご返信ください |
左の列は、社名を入れ替えればどの会社にも送れます。相手の社名を別の会社に入れ替えても意味が通るなら、その文面はまだ相手に向けて書けていません。
返事のしかたは、番号を返すだけのように、いちばん低いハードルにしています。返事の先も、いきなり面談にはしていません。初めて連絡を受けた会社に、いきなり時間をくださいとお願いしても、売り込みだと受け取られるからです。弊社の場合は、まず資料をお送りしています（くわしくはLPの役割の記事に書きました）。
相手のサイトの、どこを読むか
相手のことを理解する、といっても、初めて連絡する会社について分かることは多くありません。手がかりは、ほぼ相手のサイトだけです。たとえば、次のようなところを読むと、その会社に向けた一文が書きやすくなります（例です）。
| 読むところ（例） | 分かること | 書ける一文（例） |
|---|---|---|
| サービスの説明 | 何を、誰に売っているか | 講座を法人向けにも出されていると拝見しました |
| お知らせ・ブログ | いま力を入れていること | 先月から無料の説明会を始められたのですね |
| 会社概要 | 規模や体制 | 少人数で運営されていると拝見しました |
どれか1つに触れるだけで、受け取った方には「うちのサイトを見て書いている」と伝わると私は考えています。逆に、ここを読まずに書いた文面は、どれだけ丁寧な言葉を並べても、誰に送っても同じ一通になります。また、サイトで確かめられないこと（広告を出しているはず、など）は書かないほうがよいと私は考えています。外れていたら、読まずに書いたのと同じに見えるからです。
明日やること：最近送った営業文を1通、社名を入れ替えて読む
明日、最近送った営業の文面を1通だけ開いてください。相手の社名を、別の会社の名前に入れ替えて読んでみます。
それでも意味が通るなら、相手のサイトから、事業の中身か、いま力を入れていることを1つ選び、それに触れる一文を書き足してください。さきほどの表の、どの行からでも構いません。次に送る10通を、その形にしてみてください。送り先を絞って100件ほどで試し、反応を見て次を決める進め方は、紹介の記事にも書いています。
よくある質問
問い合わせフォームからの営業は、相手の迷惑になりませんか。
弊社は、お役に立てそうな会社に絞って送っています。同じ文面を毎日何十件も送る形はとっていません。
AIが書いた文面を、そのまま送っているのですか。
いいえ。下書きはAIに任せていますが、送る前に必ず人が目を通しています。
一斉送信の文面を、少し直すだけではいけませんか。
社名を入れ替えても意味が通る文面なら、直しても届き方はあまり変わらないと私は考えています。相手のサイトから1つ選んで、それに触れる一文を足すところから始めてください。
2011年に名古屋で創業。自社でも講座の販売や広告の運用を続けながら、面談で販売する高単価の商品・サービスの売上を、商談と導線から伸ばす伴走支援をしています。
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