スクールの無料カウンセリングは何を数えるか｜プログリットの公開資料に学ぶ「予約×実施率×契約率」
プログリットは、上場のときの開示資料で、新規のお客様の数を「無料カウンセリングの予約人数×実施率×契約率」で見積もると書いています。公開ページの60分の無料カウンセリングは、診断テスト、英語力の数値化、学習プランの提案の3段階です。申し込むかどうかを決める前に、相手が自分の課題を分かる形になっています。面談で販売する講座やスクールなら、契約率の数字を追う前に、無料の面談で相手の手元に何が残るかを決めてください。
無料カウンセリングの成果は「予約×実施率×契約率」で見る
自社で問い合わせフォームからの営業を試したとき、反応が3%を超えて、自分で驚きました。私の知るフォームDMは、0.1〜0.3%ほど。1,000通出して、ようやく反応が取れる世界です。送り先をしっかり絞り、1社ずつ相手に刺さる文面を書く。それだけで、桁が1つ変わりました。割合で見て初めて、何が効いたのかがはっきりしたわけです。
面談の数から逆に考える見方は、上場企業の開示資料にも書かれています。英語コーチングのプログリットが、2022年9月の上場のときに出した資料です。資料では、新規顧客数を次のように見積もっています。
「想定無料カウンセリング予約人数に実施率（無料カウンセリング実施人数÷無料カウンセリング予約人数）と契約率（契約者数÷無料カウンセリング実施人数）を乗じて算出」
出典：株式会社プログリット 上場時の開示資料（2022年9月）
予約人数のほうは、指名検索、アフィリエイト、その他の広告などの経路に分けて見積もっています。そこから先の2つの割合を決めるのは、予約から当日までの間と、面談の中です。掛け算の考え方そのものは広告費を増やす前に確かめたい3つの数字にも書きました。この記事では、プログリットの公開ページから、2つの割合の手前に何が用意されているかを読んでいきます。
| 式の中の数 | 公開ページで見えるもの | 関わりそうなところ（弊社の読み解き） |
|---|---|---|
| 予約人数 | 予約フォームの必須は6項目、「30秒でカンタン予約」の表示 | 予約の手前の手間 |
| 実施率 | 11の校舎とオンラインから選べる | 予約から当日までの通いやすさ |
| 契約率 | 60分の中で、診断テスト→英語力の数値化→学習プランの提案 | 面談の中身 |
予約は30秒でいい。聞き取りは面談の中でやる
無料カウンセリングの予約フォームで、必ず入れる項目は6つです。姓・名・メールアドレス・電話番号・希望の校舎・第1希望の日時です（プログリット 無料カウンセリングのページ）。英語力や目標は、必須の項目に入っていません。
私も予約フォームは軽くする派です（理由は予約した面談に来ないときの記事に書きました）。ただ、面談に出るのが1人で枠が限られているご支援先には、逆のことをお伝えすることもあります。軽い相談はウェブの段階で分け、方向を決めたうえで相談したいという意思の強い方を、面談に上げてもらう形です。枠が限られていると、件数が増えても身のある相談が減れば逆効果だからです。
プログリットのように、面談の中に診断の時間を持っていれば、入口は軽いままで成り立つ。聞き取りも見極めも面談でやる。入口と面談の役割分担が、とても分かりやすい形だと私は読んでいます。
無料の60分は、売り込みではなく診断の時間として組む
カウンセリングのページには、60分の中身が3つの段階で書かれています。英語力診断テストでの分析、英語力の数値化による弱点の把握、目標に合った学習プランの提案です。申し込みの手続きをする場合は、90分ほどかかることがあるそうです。
ページの書き方からは、申し込むかどうかを決める前の60分で、英語力の数値化と弱点の把握まで進むと読めます。私が上手いと思うのはここです。面談のあと、申し込まなかった方の手元にも残るもの。この記事では、それを「持ち帰り」と呼びます。
ここからは、プログリットから離れて、私自身の考えです。成約にいちばん効くのは、相談に来られた方の温度感です。ただ、それは話を聞いてみないと分かりません。だから、温度感がまだ低い方にも持ち帰れるものを、面談の中に用意しておく。
私は、申し込みの前の段階で価値を届けておくことを大事にしています。
「まあ妥当かな」では弱い。「ここまでやってくれるなら、逆に安い」と思っていただけて、初めて決め手になります。
式は契約で終わらない：継続コースへの入会74%、個人のご契約の18%が友人の紹介
上場のときの資料では、続けてくださる方の数も、受講を終えた人数に継続率をかけて見積もっています。式は、契約で終わりではないわけです。①〜④の数え方は、2022年の開示資料からとりました。④⑤の数字は、2026年4月の決算説明資料（2026年8月期 第2四半期）からです。⑤から①へ戻る流れは、弊社の読み解きです。
| 段階 | 資料での数え方 | 公開されている数字 |
|---|---|---|
| ① 予約 | 予約人数を、指名検索・アフィリエイト・その他の広告などの経路に分けて見積もる | ― |
| ② 面談 | 実施率＝実施人数÷予約人数 | ― |
| ③ 契約 | 契約率＝契約者数÷実施人数 | ― |
| ④ 継続 | 受講を終えた人数×継続率 | 継続コース入会率 74%（通常コースを終えた方のうち、続きのコースか定額の学習サービスに入った方の割合） |
| ⑤ 紹介 → ①へ | ― | 友人紹介の割合 18%（新規のご契約のうち、友人の紹介によるもの。個人名義の契約が対象） |
④⑤の数字の出典：株式会社プログリット 2026年8月期 第2四半期 決算説明資料（p.21）
紹介で来られる方には、紹介してくださった方の信頼が乗っています。だから、たぶん質がいちばんよく、決まる割合も高いと思います（紹介の記事にも書きました）。式の最初にある予約人数も、広告だけで決まるものではない。資料の数字は、そう読めます。
プログリットから、講座・スクールが学べる3つのこと
- 新しいお客様の数を、予約・面談・契約の3つの数に分けて見積もる。
- 入口は軽くして、聞き取りと見極めは面談の中でやる。
- 続ける方と紹介まで、同じ式の続きとして数える。
校舎の数も、上場企業ほどの体制も、そのまままねる必要はありません。3つとも、1人で面談に出ている先生業でも取り入れやすいことだと、私は思います。講座やスクールの、面談までの流れを弊社がどうご一緒しているかは、講座・スクールの方へにまとめています。
明日やること：無料相談の最後に渡すものを、1つ決める
明日、次の無料相談の最後の5分で、相手の手元に残すものを1つ決めてください。診断の結果でも、課題を書いた1枚でも、一言でも構いません。決めたものが、この記事で言う「持ち帰り」です。
申し込まなかった方にも渡せるもの。それが、面談の中でいちばん長く残るものになると、私は考えています。
この記事で見た資料（確認日：2026年11月11日）
- 株式会社プログリット 上場時の開示資料（2022年9月）：新規顧客数と継続顧客数の見積もり方
- 同 2026年8月期 第2四半期 決算説明資料（2026年4月）：継続コース入会率、友人紹介の割合（p.21）
- 同 無料カウンセリングのページ：60分の中身、予約フォームの項目
プログリットの公開情報だけをもとにした、弊社の読み解きです。弊社とプログリットの間に、取引や提携などの関係はありません。内容や数字は各資料の公開時点のものです。ページが変わったときは、この記事も直します。
この記事の表と「3つのこと」は、社名（株式会社エクスネット）と記事のURLを添えていただければ、引用していただいて構いません。表のうちプログリットの数字は、元の資料から引用してください。
よくある質問
無料の面談で診断のようなことをすると、売り込みに見えませんか。
診断の結果が、その場で相手の手元に残るなら、売り込みより、受けた価値のほうが先に立ちます。売り込みに見えるのは、結果を渡さずに、申し込みの話だけをするときだと、私は見ています。
実施率（予約した方が面談に来てくださる割合）は、どうすれば上がりますか。
予約から当日までのやり取りで変わります。上げ方は、予約した面談に来ないときの記事にまとめています。
「他社事例読み解き」は、どんなシリーズですか。
面談で販売する商品を扱う会社の公開情報を読み、面談で決まる件数がどう作られているかを読み解くシリーズです。公開されている情報だけで書いており、弊社と題材の会社の間に、取引や提携などの関係はありません。
2011年に名古屋で創業。自社でも講座の販売や広告の運用を続けながら、面談で販売する高単価の商品・サービスの売上を、商談と導線から伸ばす伴走支援をしています。
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